fbpx
Kampania sprzedażowa mojego e-booka. Case study

Kampania sprzedażowa mojego e-booka. Case study

Zrobiłam to! Spełniłam moje marzenie. Napisałam, złożyłam, wydałam, sprzedałam. Mój pierwszy e-book poszedł w świat. A co lepsze – wszystko zrobiłam zupełnie sama, opierając się jedynie na własnych umiejętnościach, które wciąż zdobywam. Czy się chwalę? Może troszkę. Ale bardziej chcę pokazać Ci, że Ty też możesz. Skoro mi się udało zrobić to od zera, to Ty również możesz spełnić swoje marzenie o wydawaniu własnego produktu.

Ale… Napisanie e-booka to jedno. Na autora czeka o wiele trudniejsze zadanie, jakim jest sprawienie, by ktokolwiek chciał go kupić! Nie ukrywam – sprzedaż jest trudna. Szczególnie ta pierwsza.

A jak to wyglądało u mnie? Opowiem Ci wszystko „jak na spowiedzi” 🙂

Słowem wstępu 

Nie jestem mistrzem sprzedaży. Pisząc ten wpis nie mam na celu uczenia Cię, jak masz sprzedawać swoje produkty online. Jestem osobą dość początkująca (mam na swoim koncie liczne kampanie, ale to pierwsza MOJA kampania, gdzie sprzedawałam MÓJ produkt i zrobiłam to w 100% samodzielnie. Wcześniej działałam w zespole – to nie to samo). Dlatego nie traktuj tego wpisu jako materiału eksperckiego. Niestety, nie pokażę Ci jak osiągać spektakularne wyniki i i zarabiać miliony monet na e-book’ach lub kursach online. Nie jestem do tego odpowiednią osobą. Moim celem jest podzielenie się wnioskami po przeprowadzeniu pierwszej kampanii sprzedażowej – tak, by osoba, która wkrótce stanie przed podobnym wyzwaniem, mogła zaczerpnąć inspiracji i lepiej przygotować się do swojego własnego debiutu.

Pozwól, że krótko wspomnę, co nazywam w tym wpisie kampanią. Kampanią nazywam okres premiery, kiedy „wprowadzałam” mój produkt do sprzedaży. Była ona związana z licznymi, zaplanowanymi działaniami promocyjnymi oraz zniżką cenową trwającą przez cały czas trwania kampanii, czyli 10 dni. W trakcie tych 10 dni dość dużo mówiłam i pisałam o e-booku (o wszystkich działaniach opowiem poniżej). Przestałam, gdy moja 10-dniowa kampania się skończyła, choć mój e-book nadal jest dostępny w sprzedaży, jednak już w wyższej cenie niż w trakcie premiery. Jeśli chcesz sprawdzić, o którym e-book’u mówię, kliknij tutaj.

Cel

Wydając mój produkt postawiłam sobie OGROMNY cel sprzedażowy. Taki wręcz nierealny (nierealny jak na osobę początkującą). Ale ja już tak po prostu mam – mierzę wysoko, bo to motywuje mnie to działania. Słyszłam, ile topowi twórcy zarabiają na e-book’ach i chciałam zrobić podobny wynik. Wiem, szaleństwo! Cel był wielki, ale obiecałam sobie, że nie będę się załamywać, jeśli zarobię o wiele mniej. Postanowiłam, że potraktuję tę sprzedaż jako naukę na przyszłość. Zobaczę co i jak oraz sprawdzę, jak ludzie zareagują na mój produkt. Chciałam mieć zdrowe podejście do tego wszystkiego. Nie chciałam dopuścić do sytuacji, że liczby mają wpływ na moje zadowolenie z siebie. Udało się w 100 %.

Wydając produkt moim celem była kwota 5-cyfrowa.

Zarobiłam „niewielką” kwotę 4-cyfrową. Wynik dużo poniżej mojego marzenia, ale nie ma to na ten moment dla mnie żadnego znaczenia. Podchodzę do tego bardzo na luzie i również tego Tobie życzę –  daj sobie czas na rozwój i naukę.

Wydatki 

Tworząc pierwszy produkt nie chciałam pakować się w duże wydatki. Mogłam planować i wyznaczać sobie wymarzone cele sprzedażowe, ale nie jestem jasnowidzem i nie miałam pojęcia, ile zarobię, a niezbyt rozsądne byłoby „dokładanie do biznesu”. Przecież mogło się okazać, że zarobię 100 zł, a wtedy cały projekt przyniósłby mi duże straty. Przy pierwszym e-book’u wolałam podejść do tematu bardzo oszczędnie.

Jednym z moich dwóch wydatków było skorzystanie z usług korektorki tekstów, która sprawdziła mój e-book i poprawiła literówki, błędy stylistyczne, interpunkcję i całą resztę. Skorzystanie z usług korektorki przy e-book’u to – moim zdaniem – konieczność! Produkt z błędami tego typu to dowód braku profesjonalizmu, a tego przecież nie chcemy. Współpraca z korektorką kosztowała mnie 550 zł.

Drugi wydatek to mock’up e-book’a. Potrzebowałam fajnej fotki na IG, a brakowało mi weny i miejsca, gdzie mogłam takie zdjęcie zrobić. Za mock’up zapłaciłam 40 zł, choć nie był to wydatek konieczny, bo w necie znajdziesz całą masę bezpłatnych opcji.

Przygotowując się do kampanii planowałam całkiem sporo zainwestować w reklamę płatną, jednak ten plan totalnie nie wypalił. Ustawiłam reklamy na jeden dzień, jednak były one kiepskie – wszystko zrobione „na szybko”, teksty pisane na kolanie, nie miałam przestrzeni, by przeprowadzić kampanię płatną tak, jak to sobie wymarzyłam. Wynikało to z braku czasu, o czym opowiem jeszcze później… Uznałam, że skoro ma to być zrobione byle jak i mam przepalać budżet, to wolę wyłączyć reklamy i skupić się na działaniach organicznych.

To, że nie udało mi się wspierać moich działań płatną reklamą, uważam za jedyną „porażkę” tej kampanii – szczególnie dlatego, że budżet był, ale zabrakło organizacji.

I to by było na tyle wydatków… Mój e-book powstał bardzo niskobudżetowo, bo wszystko zrobiłam sama. Ty oczywiście nie musisz – możesz jedyne napisać treść, a całą resztę zlecić specjalistom. Prawdopodobnie przy kolejnym produkcie również będę korzystać z usług wykonawców. Skład e-booka był dla mnie czystą męczarnią i w przyszłości chętnie zapłacę komuś, kto zrobi to za mnie 🙂 Myślę, że zainwestuję również w specjalistę, który zajmie się reklamą płatną – tak, bym ja mogła skupić się jedynie na promocji organicznej.

Plan kampanii 

Wszystkie treści, które publikowałam w ciągu tych 10 dni sprzedażowych, były ściśle związane z tematem mojego e-book’a. Cała sprzedaż odbywała się przez codzienne dostarczanie wiedzy moim odbiorcom – wiedzy, która była wprowadzeniem do tego, o czym pisałam w „Jak ogarnąć Instagram w JDG”. Stworzyłam sobie plan tego, co i kiedy chcę publikować. Zaznaczę, że w rzeczywistości tych komunikatów wyszło więcej – szczególnie na stories, gdzie najbardziej promowałam mój produkt:

W osobnym kalendarzu zaplanowałam sobie dokładne tematy postów, wpisów, maili itd. Rzeczy, które nie są zaznaczone na zielono odpuściłam. Doszłam do wniosku, że tych działań związanych z e-book’iem jest już zbyt dużo, a nie chciałam nikogo zamęczyć.

Niestety – nie udało mi się zrealizować live’a na zamknięcie sprzedaży, czego bardzo żałuję, ale nie czułam się tego dnia najlepiej i nie wyszłoby z tego nic dobrego.

Mimo wszystko uważam, że ten plan publikacji sprawdził się w moim przypadku bardzo dobrze. Podczas mojej kampanii i dzięki dawce codziennej wartości, którą dzieliłam się organicznie w mediach społecznościowych (jak widzisz – głównie IG), zaobserwowało mnie kilkaset nowych osób na Instagramie, a moje zasięgi w tym okresie szalały!

Ale nie zawsze i nie u każdego tak jest. Zajmuję się mediami społecznościowymi od lat i zauważyłam, że często, gdy jakiś Twórca prowadzi kampanię sprzedażową, jest wręcz przeciwnie – jego zasięgi spadają, społeczność maleje. Dlaczego? Bo wiele osób jest nastawionych na komunikację typu KUP, KUP, KUP. Ja za tym nie przepadam. Sprzedając mojego e-book’a skupiłam się na tym, by dać jak najwięcej od siebie –  tak, by komunikaty sprzedażowe były tylko dodatkiem. Nie każdy to popiera, ale mi najbardziej w tym wszystkim zależy na relacjach… Dlatego uważam, że jestem osobą, od której totalnie nie powinno uczyć się sprzedaży 🙂

Społeczność 

Jak już wspomniałam – nie wspierałam się kampanią płatną podczas sprzedaży mojego e-booka, więc musiałam skupić się na działaniach organicznych skierowanych do społeczności, którą już miałam zbudowaną wokół swojej marki.

Jak to wyglądało liczbowo?

Lista milowa: 300 osób

Instagram: 3000 osób

Oraz inne kanały, takie jak LinkedIn czy Facebook. Jednak tu nie podaję liczb, ponieważ nie jestem na nich aktywna tak, jak na IG, więc nie wiem ile dokładnie osób mogę nazwać „moją społecznością”, a poza tym to IG jest moim głównym kanałem.

Dodatkowo w czasie trwania kampanii dość aktywnie działałam na grupach Facebook’owych i wrzucałam na nie info o promocji na mojego e-booka. Oczywiście – większość administratorów nigdy nie zgodzi się na taką otwartą promocję i wrzucanie postów sprzedażowych, jednak na takich grupach bardzo często pojawiają się np. raz w tygodniu/ raz w miesiącu posty, pod którymi można zaprezentować siebie, wrzucić info o swojej ofercie promocji. Wygląda to na przykład tak:

 

W moim przypadku zadziałało to bardzo dobrze. Nie mam dokładnych danych, ale jestem pewna, że kilkanaście sprzedaży wpadło właśnie dzięki komunikacji w grupach 🙂 Możliwość zaprezentowania swojej oferty jest dostępna w niemalże każdej grupie tematycznej – wystarczy być czujnym!

 

Błędy, które popełniłam, ale Tobie ich nie polecam

Okej! Przejdźmy do największych smaczków! Zobacz jakie błędy popełniłam podczas tej kampanii. Niech przypadek Cioci Mai będzie Twoją przestrogą 🙂

  • Źle dobrałam tytuł mojego e-booka! Może to nie jest błąd stricte kampanijny, ale na pewno wpłynął na wynik końcowy kampanii. Prawdopodobnie z innym tytułem mogłabym zarobić o wiele więcej na tym samym materiale 🙂 Mój e-book uczy, jak ogarnąć swój Instagram samodzielnie, jednak najbardziej chciałam pomóc osobom, które prowadzą małe biznesy, stąd tytuł: „Jak ogarnąć Instagram w jednoosobowej działalności gospodarczej”. Mimo tego niszowego tytułu wiedza, która się tam znajduje, jest pomocna dla każdego, kto chce rozwijać swoje konto na IG. Poruszam tam aspekty techniczne Instagrama i uczę jak działać, by profil był piękny wizualnie i wartościowy merytorycznie…Ale co się okazało w trakcie kampanii? Ha! To dopiero dobre! Wiele osób nie kupiło e-booka, bo myślało, że piszę tam o aspektach prawnych Instagrama (Czyli nuuuda)!!! Ewidentny błąd w wyborze tytułu produktu. Straciłam na tym wielu klientów, ale nie traktuję tego jako porażki – to cenna lekcja. Rada dla Ciebie: Gdy już masz swój tytuł, zapytaj kilkanaście/ kilkadziesiąt osób o to, jak rozumieją ten przekaz i co – ich zdaniem – za nim stoi!
  • Kampania trwała zbyt długo. Moja promocja trwała 10 dni – i teraz wiem, że to było zbyt długo. Czułam, że już męczę moich odbiorców ciągłym gadaniem e-book’u i Instagramie. Miałam wrażenie, że te dni ciągną się w nieskończoność! Co prawda moja sprzedaż była ściśle ukierunkowana na dawanie wartości, ale i tak była zdecydowanie zbyt długa. Tu każdy dzień ma znaczenie 🙂 Mój wniosek: przy sprzedaży e-booka lepiej postawić na nie więcej niż 7 dni kampanii – tak, by było miło, dynamicznie i by zbudować odpowiednie napięcie.
  • Produkt mógłby być odrobinę tańszy. Nie jest to żadna moja porażka ani błąd godny wylewania łez, ale jeden z ważnych wniosków po kampanii. Mój produkt podczas kampanii kosztował 39 zł, a teraz – po promocji – kosztuje 47 zł. Jestem pewna ogromnej wartości, jaką przekazuję w tym e-booku, ale teraz – z perspektywy czasu – stwierdzam, że mogłam zacząć od niższej ceny, np. 29 zł. Dlaczego? To mój pierwszy e-book. Niewiele osób mnie zna. Niewiele osób wie o tym, jak dobrze znam się na mediach społecznościowych 🙂 Wydałam tego e-booka nie po to, by zarabiać kokosy, ale właśnie po to, by dać się poznać jako ekspert! Teraz, po kampanii, mam takie odczucie, że cena 39 zł była niezbyt zachęcająca dla osób, które po raz pierwszy spotkały Content Lady. Doszłam do wniosku, że jeśli nie mam jeszcze pozycji eksperta i nie jestem znana w branży, to tańszy produkt przyciągnął by do mnie więcej kupujących. Dzięki temu pokazałabym moją wiedzę na większą skalę i przygotowałabym solidny grunt pod sprzedaż kolejnych produktów. Wiem, że wiele osób się z tym nie zgodzi i powie, że „trzeba się cenić”, ale…. Idź do empiku i zobacz ile kosztują różne książki branżowe. Książki, które są bestsellerami i które pomogły setkom osób. Książki, które są piękne wydane – mają solidne, grube okładki, papier najwyższej jakości… W większości kosztują one nie więcej niż 50 złotych, prawda?
    Miej to na uwadze, kiedy wydajesz swój e-book, szczególnie ten pierwszy. Często obserwuję raczkujących twórców, którzy wydają swój pierwszy produkt, który ma 100 stron, i cena promocyjna to 150 zł.
    Wszystko rozumiem. Ta cena to wiedza. To czas. To wartość. Niczemu nie przeczę… Ale! Książki w księgarniach są 2, 3 razy tańsze, a również dają ogromną wartość, ich wydanie było o wiele droższe i często są znacząco dłuższe. Dlatego (ale to tylko moje własne zdanie!) nie warto przesadzać z ceną swojego e-book’a. Oczywiście – musisz zarobić pieniądze, ale pamiętaj, że Twój produkt ma pomóc jak największej ilości osób, do których chcesz dotrzeć ze swoją wiedzą. Jeśli dopiero zaczynasz z tym biznesem i „wyskoczysz” z ceną wyższą, niż u konkurencji, to nie uda Ci się udowodnić jakości, bo niewiele osób zdecyduje się sięgnąć po tak drogi materiał kogoś, kto wydał dopiero pierwszy produkt i nie jest jeszcze znany jako ekspert… Oczywiście z czasem można – wręcz trzeba – podwyższać swoje ceny, ale na początku nie ma co szaleć. Jednak to tylko moje zdanie – Ty możesz działać po swojemu! 🙂
  • Nie zaplanowałam sobie czasu na przeprowadzenie kampanii. Przeprowadzenie kampanii, szczególnie działając w pojedynkę, wymaga bardzo dużo czasu. Posty, opisy, grafiki, stories, artykuły, mailingi – roboty z tym naprawdę dużo! Ja sobie tego czasu w ogóle nie zaplanowałam – sądziłam, że dam radę ogarnąć wszystko „na spokojnie”… A jak to wyglądało w praktyce? Przez okres 10-dniowej kampanii, zamiast skupić się na działaniach sprzedażowych, ja umówiłam się w tym czasie na dziesiątki spotkań, zgodziłam się na udzielenie wywiadu, przeprowadzałam konsultacje, przyjmowałam zlecenia, tworzyłam projekty dla stałych klientów. Czyli robiłam setki rzeczy, które z kampanią nie miały nic wspólnego… Efekt? Nie miałam czasu promować mojego e-book’a tak, jak powinnam to robić. To wielki błąd. Kiedy przygotowujesz się do swojej pierwszej kampanii zaplanuj sobie swój kalendarz tak, by móc się jej poświęcić całkowicie. Skupiaj się w tym czasie tylko na sprzedaży, bo roboty do wykonania będzie naprawdę dużo i od tego, jak bardzo się zaangażujesz, zależy Twój wynik końcowy. Najlepiej przełóż wszystkie inne zadania na później, by w ciągu tych kilku dni promocyjnych mieć wystarczająco czasu i przestrzeni, by sprzedawać!

Co się udało?

Ale, żeby nie było! 🙂 Mówię dużo o moich potknięciach, bo chcę, byś wyniósł/a z tego jak najwięcej dla siebie. Wiadomo, że na porażkach uczymy się najszybciej.

Fakt, dużo było niedociągnięć, ale – mimo wszystko – kampania sprzedażowa mojego pierwszego e-book’a to mój ogromny, osobisty sukces i jestem turbo zadowolona. Z siebie, z zarobionych pieniędzy i z biznesowych lekcji, które sama sobie zaserwowałam!

Większość tego, co sobie zaplanowałam, wypaliło. Otrzymałam dziesiątki opinii od osób, którym e-book bardzo pomógł. Wielu kupujących dziękuje mi za tak dobry materiał! Wiem, że ten produkt to skarbnica wiedzy dla przedsiębiorców i nie tylko. Nie usłyszałam ani jednego złego słowa na temat wartości, które przekazuję… Więc sukces jest – i to ogromny! Tym produktem najbardziej chciałam pomagać ludziom i budować moją pozycję eksperta. Zadanie wykonane!

Wiem, że w ramach tej kampanii mogłam wiele rzeczy zrobić lepiej, mogłam zarobić o wiele więcej…

Ale właśnie po to działam, tworzę i promuję, by się tej sprzedaży uczyć. Życzę Ci podobnego podejścia! Pamiętaj, że wszystkie błędy popełnione podczas kampanii można poprawić następnym razem, nie martw się o to…

Martw się jedynie o wartość, którą przekazujesz.

Niestety, ciężko będzie naprawić relację z klientami, którym raz sprzedało się kiepski produkt. Łatka słabej jakości zostaje z twórcą na długo… Dlatego – tworząc swój pierwszy produkt – skup się przede wszystkim na tym, by był on jak najlepszy! Daj z siebie wszystko! A dodatkowe zera na koncie i mistrzowskie kampanie przyjdą z czasem.

Czego potrzebujesz do przeprowadzenia kampanii? 

Jest kilka rzeczy, bez których kampania sprzedażowa ani rusz. Oto lista stworzona na bazie mojego ostatniego doświadczenia. Myślę, że Ty również podczas kampanii będziesz potrzebować…

  • Dużo czasu. Tak jak już mówiłam… Nie udało mi się zrealizować wielu planów przez brak czasu, przez złą organizację. Nie polecam!
  • Dobrych tekstów. Podczas kampanii potrzeba ich bardzo dużo. Od opisu produktu, po treści postów i maili, do konkretnych call to action… Podczas sprzedaży e-booka bardzo ważna jest umiejętność wykorzystywania języka korzyści – tak, by przyszły klient poczuł, że to, co oferujesz, rozwiąże jego problem!
  • Dobrych grafik. Oczywiście mogą być stworzone w Canvie, ale niech będą czytelne i przyjazne.
  • Konkretnego planu działania. Standard. Bez planu wszyscy jesteśmy jak dzieci we mgle. Ja spisałam sobie wszystko, co chcę zrobić w ramach kampanii i wstępnie określiłam, kiedy ma się to wydarzyć. Plan kampanii naprawdę bardzo ułatwia robotę!
  • Referencji od tych, którzy już kupili produkt. W moim odczuciu nic tak dobrze  sprzedażowo nie działa, jak opinie osób, które już przeczytały Twojego e-book’a i podzieliły się dobrą opinią. Ale kampania często jest krótka i mało kto zdąży przeczytać e-book’a w te 5/7 dni… Sposób? Znajdź kilka osób, którym wyślesz za darmo swojego e-book’a jeszcze przed kampanią w zamian za podzielenie się recenzją. Później te opinie wykorzystaj w kampanii.
  • Poodglądania konkurencji. Serio! Rób to każdego dnia! Podglądaj topowych twórców, którzy przeprowadzają swoje kampanie. Zapisz się na ich newsletter, obserwuj ich wszystkie działania w mediach społecznościowych, sprawdź w bibliotece reklam jakie reklamy przygotowali. Te osoby najczęściej wykręcają magiczne wyniki, mają na swoim koncie dziesiątki kampanii i doskonale wiedzą, jak je przeprowadzać! Oczywiście nie zachęcam Cię do kopiowania ich strategii 1:1, ale jestem pewna, że podglądając kilka takich osób zobaczysz jeden wspólny schemat i zainspirujesz się do stworzenia własnego planu kampanii.

 

Mam nadzieję, że moje case study choć trochę będzie dla Ciebie pomocne i lepiej przygotujesz się do swojej własnej sprzedaży! W tym wpisie nie padła dokładna suma, którą zarobiłam… Miałam plan Ci ją przedstawić, ale po dłuższych przemyśleniach nie chcę, by ktokolwiek się tym sugerował.

Możesz zarobić kilka/kilkanaście razy więcej, niż ja –  to naprawdę jest możliwe. Podanie Ci mojego wyniku mogłoby zabić Twoją motywację i chęć zasuwania.

A możesz również zarobić kilka/kilkanaście razym mniej, niż ja –  nie chcę, byś wtedy czuł/a się kiepsko i uznał/a, że Twój produkt jest słaby. Po prostu Twoja kampania wymaga dopracowania.

 

Trzymam za Ciebie kciuki,

Maja

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.

12 − 7 =