Jeśli chcesz przetrwać w czasie koronawirusa, musisz znać potrzeby swoich klientów i wiedzieć, co mówić, by z Tobą zostali.
A jeśli powiem Ci, że epidemia i wszechobecny kryzys nie stoi na przeszkodzie pozyskiwaniu nowych klientów?

By to rzeczywiście działało, musisz mieć silne fundamenty. A w sprzedaży podstawą jest znajomość grupy docelowej.
W tym artykule pomogę Ci poznać potrzeby, obawy i obiekcje Twoich klientów. 

Zanim zacznę, musisz coś wiedzieć:

To nie będzie proste i szybkie… Poszczególne zadania wymagają do Ciebie wolnej godziny i są skierowane do osób, które chcą, by ich marka przetrwała za wszelką cenę. Więc jeśli liczysz na efekt za pstryknięciem magicznej różdżki – nie czytaj dalej tego artykułu. Szkoda Twojego czasu. 

Jeśli nie jesteś właścicielem netflixa, nie dbasz o marketing papieru toaletowego lub nie sprzedajesz makaronu, to jesteś teraz prawdopodobnie w nieciekawej sytuacji, prawda?

 Ale to nie koronawirus zabije Twój interes, a brak znajomości klienta docelowego. Jeśli nie wiesz nic o problemach i potrzebach ludzi, którym chcesz sprzedawać, to jak niby miałoby się to udać? 

Często obserwuję kiepską komunikację firm nastawioną ”na wszystkich”. Ich znakiem rozpoznawczym jest błędne myślenie, że klientem może być każdy. Nie, nie każdy może i chce być Twoim klientem! Bo jak ma kupować od Ciebie ktoś, kto nawet nie istnieje? 
Brak określonego klienta docelowego w biznesie to robienie czegoś bez żadnego celu i gwarantuję – zabija szybciej niż koronawirus. 

To, że wiesz wszystko o swoim produkcie, nie sprawia, że jesteś nieśmiertelnym przedsiębiorcą. Ważniejsza jest świadomość, KOMU CHCESZ SPRZEDAWAĆ. Do tego właśnie w marketingu służy proces, nazywany wymiennie klientem docelowym/ grupą docelową/ targetem. Pod tymi pojęciami kryją się osoby, do których kierujesz swoje działania, jak np. usługi lub produkt. 

Określenie swojej grupy docelowej to podstawa wszelkich działań sprzedażowo-wizerunkowych.
Tylko jak stworzyć ten cały target? Budowanie takiej grupy to złożony proces. Mam dla Ciebie sposób, dzięki któremu zrozumiesz swojego klienta, jego problemy i potrzeby, a co za tym idzie – będziesz mieć podstawę do dobrej, spersonalizowanej komunikacji.
To sprawi, że klienci poczują się przez Ciebie rozumiani i ważni, więc zostaną z Tobą w tym trudnym okresie.
Jeśli wykonasz wszystkie kroki, które Ci zaproponuję, zrozumiesz wreszcie osobę, która stoi po drugiej stronie, nauczysz się z nią rozmawiać, a kiepski sprzedażowy bełkot pójdzie w zapomnienie. 

Zaczynajmy! Weź kilka kartek i długopis 🙂 

ETAP 1 – PRODUKT 

KROK 1.

Określ swój produkt lub usługę. Opisz to, co masz do zaoferowania najlepiej, jak potrafisz. Odpowiedz na pytania: Jakie to jest? W czym pomaga? 

I najważniejsze: ‘’JAKI PROBLEM ROZWIĄZUJE?’’ 

Jaki problem klienta rozwiązuje to, co masz do zaoferowania? Pisz tyle, ile przyjdzie Ci do głowy. 

KROK 2.

Narysuj most i dwa brzegi. 

Na lewym brzegu narysuj postać – To Twój klient. Ten lewy brzeg to stan, w którym się teraz znajduje. 

Prawy brzeg To jego cel, wymarzone miejsce, do którego chce się dostać. 

To czysta motywacja, prawda? Od – do. Czyli mam teraz to, ale chce mieć tamto i muszę tam dojść. 

Ale żeby przejść na drugi brzeg, klient potrzebuje most – przenież nie chce wpaść do rzeki. W tej sytuacji mostem jest Twoja usługa. 

W miejsce mostu wypisz wszystkie cechy, jakie ma Twój produkt. W jaki sposób to, co oferujesz, pomoże klientowi dojść tam, gdzie chce? Co masz unikatowego? Co jest Twoim mostem do celu? 

Pobudź wyobraźnię 🙂 Pisz tyle, ile przyjdzie Ci do głowy. Masz czuć, że Twój produkt naprawdę rozwiązuje czyjeś problemy. 

ETAP 2. 

Zaczynamy kreować postać naszego klienta. 

KROK 1.

Czego pragnie Twój klient docelowy? Czego chce od życia osoba, która sięga po Twój produkt? Może masz już jakichś klientów i możesz bazować na dotychczasowym doświadczeniu? 

Mam dla Ciebie najważniejsze zadanie. Wypisz 30 takich pragnień i potrzeb. Tak, 30 – a nawet więcej, jeśli chcesz. Musisz wypisać na kartce 30 potencjalnych potrzeb i pragnień, jakie może mieć Twój klient. 

Pomyśl po prostu: czego pragnie człowiek, który mógłby być w przyszłości Twoim klientem docelowym? 

Zapytasz pewnie: Po co?
Żeby tworzyć dobrą komunikację, musisz doskonale wiedzieć, do kogo ją kierujesz. A jeśli nie wiesz jedyne, co dajesz, to dla odbiorcy zwykła ściema. Znajomość jego marzeń i celów, pomoże Ci mówić do niego bardziej wartościowe rzeczy, niż ‘’mój produkt pomoże Ci zwiększyć sprzedaż’’, bo – z całym szacunkiem – to nie działa.
Znasz pragnienia i na nie odpowiadasz – to ma sens. 

KROK 2.

Dobrze – masz już za sobą najtrudniejsze zadanie. Udało Ci się stworzyć pewną postać i już trochę o niej wiemy. 

Dowiedzmy się więcej! 

Wyobraź sobie, że jesteś teraz przez chwilę tą osobą, której pragnienia i potrzeby przed chwilą wypisałeś. Przez moment musisz myśleć jak ona.
Weź ponownie nową kartkę i – w imieniu tej właśnie persony – dokończ zdania: 

(Uprzedzam – trochę się podenerwujemy i powkurzamy. Ale przecież, nie jesteś teraz w swojej skórze, tylko w skórze swojego klienta, więc nic Ci nie grozi) 

Nienawidzę…
Nie lubię…
Frustruje mnie, gdy…
Dlaczego tak jest, że…? 
Czy naprawdę muszę…?
Żałuję, że nie ma… 
Denerwuję się za każdym razem, gdy… 
Nie chcę znowu… 
Mam już dość…

Pozwól tej osobie, którą teraz przez chwile jesteś, na zdenerwowanie i złość na wszystko, co go otacza. Popatrz na świat z takiej perspektywy.

Pomyśl i zapisz: JAK TWÓJ PRODUKT POMAGA KLIENTOWI W TYM, CO GO WKURZA?

KROK 3. 

Wypisaliśmy już to, czego chce i pragnie Twój klient.
Teraz czas na 30 rzeczy… których nie chce za wszelką cenę. 

Zastanów się dobrze i wypisz je. 

I znowu kluczowe pytanie: Jak Twój produkt pomaga unikać mu tego, czego się boi i czego nie chce?

ETAP 4. 

Brawo! Udało Ci się tworzyć całkiem niezły zarys klienta. Wiesz już, czego chce, co go wkurza i czego się boi. Przy każdym z tych etapów był czas na zastanowienie się, jak Twój produkt ma się do tego wszystkiego. 

Czas na obiekcje, czyli coś, co ma w sobie każdy z nas. 

Poznamy obiekcje naszego klienta docelowego. Po co? Jeśli klient w przyszłości trafi na Twoją markę i zobaczy, że odpowiadasz na jego obiekcje, rozumiesz go i wspierasz, to poczuje się jak u siebie. Szczególnie teraz, kiedy każdy się boi i każdy chce zostać rozumiany. 

Odpowiedz sobie na 4 pytania: 

1. Dlaczego klient w ogóle miałby to kupić?
2. Dlaczego to jest idealne dla niego?
3. Dlaczego ma kupić u Ciebie?
4. Dlaczego musi kupić teraz?

A teraz znów musisz na chwilę wcielić się w rolę swojej postaci i zastanowić się nad jej obiekcjami w kontekście Twojej usługi: 

1. Nigdy tego nie kupię, bo… 
2. To nie dla mnie, bo…
3. Nie kupię od Ciebie, bo…
4. Nie potrzebuję tego, bo…

Pamiętaj. Klient zawsze szuka pretekstu, by nie kupić. Zawsze! Bo to nie jest dobry czas, bo szkoda pieniędzy, bo koronawirus… Twoim zadaniem jest pokazać mu, że Twój produkt jest tym, czego potrzebuje! I że znasz odpowiedź na jego obiekcje. 

Krok 2. 

Wspomniałam ‘’odpowiedź?’’ 

Tak! Twoim ostatnim zadaniem jest dopisać po dwie odpowiedzi na każdą z wyżej wypisanych obiekcji. Teraz już wiesz, jak zwalczyć małego, negatywnego potwora!

Mamy to!

Jeśli nadal ze mną jesteś i wykonałeś sumiennie każdy krok – gratuluję! To znaczy, że jesteś osobą nastawioną na cel. Wróżę Ci sprzedażowy sukces 🙂 Wiesz już, jaki jest Twój produkt i jaki problem rozwiązuje, czego pragnie Twój klient docelowy, czego się boi, znasz jego obiekcje i potrafisz na nie odpowiedzieć. I ta właśnie masz budować swoją komunikację! Opierać ją na zrozumieniu i wsparciu – szczególnie teraz. Zobaczysz – klienci to docenią.

Dasz radę!